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こんにちは。廣岡会計 河村でございます。
今回は、計画とその管理について記載いたします。
新年度開始!
新年度がスタートし、利益計画、人事計画、投資計画…等 年度目標を掲げて、新たな経営活動が開始していることと思います。
計画は達成されることが肝心ですが、ただ「終わり良ければ全て良し」で数値目標が達成されているような状況では、経営体質が強くなっているとはいえません。
目指すべき状況は、「当初の見込み通りに事が進み、予定通りの過程を経て、結果（利益）が出る」という状況ではないでしょうか。
目標達成を管理できる仕組み ができてこそ、経営課題を明確にすることができ、ひいては経営体質の強化が図れていくことになると思います。
では、どのようにすれば、こうした管理が可能になるのでしょうか。
数値計画と行動計画
計画時に【数値計画を行動計画まで落とし込むこと】。これが重要ではないかと思います。
売上目標を計画する場合を考えてみます。
例えば、ルート営業であれば
?顧客数のUP目標、顧客単価のUP目標… などの設定が必要と考えられます。
このうち今期は、顧客数のUPが重点であると考える場合、
?既存顧客の稼働率UP目標、新規開拓の目標… などの設定が必要ではないでしょうか。
そのなかでも新規開拓が重点であると考える場合、
?どのようなターゲット（地域、年齢、業種…）に、誰が、いつ、どのような方法でアプローチするのかを決める必要があるでしょう。
このような複数の行動と、それぞれにおける目標が明確になり、それを管理していくことで計画の達成が図れるのではないでしょうか。
計画立案のポイント
達成される計画のポイントは「結果」ではなく「過程」、「定性」ではなく「定量」で立案・管理をすることだと思います。
売上や利益というのは、あくまで結果であり、その結果をもたらすためにはどのようなタスクが必要であるかを仮定する必要があるということです。
そして、そのタスクごとに定量的な目標設定をすることが、目標を達成するためのポイントであると思います。
例えば、飛び込み営業を実施するというタスクが必要なら、月間飛び込み件数●●件、あるいは週間●●件というように、具体的な数値で計画立案することにより行動計画が明確になり、現場も動きやすくなります。
つまり、『売上を●百万円UP』であったり、『利益を●百円UP』と全社に号令をかけても、現場のスタッフは何をしたら良いのか分からず、行動できないのが通常です。
また、管理をする際に、このような仮説で作成した行動計画が重要になってきます。
実際にその飛び込み件数を達成しているにも関わらず期待する成果が出ないときは、原因は二つ考えられるでしょう。
飛び込み営業のやり方が悪いか、そもそも期待される効果の試算が間違っているのいずれかです。
前者であれば、上司の同行やロープレの徹底または営業ツールの充実などが必要かもしれませんし、
後者であれば、各営業の実績から改めて適切な目標設定をし直すことで改善が期待できるでしょう。
サポートいたします
数値計画だけを立案し、ただ、達成できた又は未達であったとするよりも、
上記のように数値計画と共に行動計画を立案し、それを管理することで計画を達成できる可能性が数段高くなるように思います。
上記の内容を「そうそう。確かにそうだけど、どこからどうすればいいのか…」と思われる方は、
是非弊所までご連絡いただけたら幸いです。会社の現状に合わせてサポートさせていただきます。
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